Jak dobrze wybrać meble do sprzedaży papierosów?

Odpowiednie meble do sprzedaży papierosów i wyrobów tytoniowych w sklepie to tylko z pozoru mało istotna kwestia. W rzeczywistości nietrudno zgubić się w licznych uwarunkowaniach prawnych, technologicznych i marketingowych.
O tym, jak sprawnie nawigować w tym gąszczu, rozmawiamy z Tomaszem Banasiem, ekspertem ds. wyposażenia punktów handlowych w meble do sprzedaży wyrobów tytoniowych w firmie Perfecta.

Zainscenizujmy taką scenkę: jestem managerem w średniej wielkości sieci handlowej odpowiedzialnym za zakup mebli do sprzedaży wyrobów tytoniowych i poszukuję nowych rozwiązań. Zgłaszam się z tym problemem do firmy Perfecta. Od czego zaczniemy?

Cóż. Zaczniemy od tego, że podziękuję Panu za wybór naszej firmy (śmiech). Potem jednak będę musiał zadać kilka pytań, żeby móc łatwiej zaproponować odpowiednie rozwiązania.

Jakie to będą pytania?

Przede wszystkim należy zapytać o to, na jakim rynku będzie miała miejsce sprzedaż. Pytanie to wiąże się z przepisami związanymi z ekspozycją i marketingiem wyrobów tytoniowych, które różnią się w zależności od kraju. W jednym miejscu (np. w Niemczech lub w Polsce) nie będzie praktycznie żadnych obostrzeń, w drugim (np. Wielka Brytania) funkcjonować będzie tzw. Retail Display Ban (RDB), czyli nakaz zasłaniania wyrobów tytoniowych i pokazywania ich tylko w momencie, gdy kupujący wyraźnie o to poprosi.

Czy w takiej sytuacji w ogóle jest sens sprzedaży tego typu produktów?

Oczywiście. Badania wskazują, że koszyk klienta kupującego wyroby tytoniowe lub alkoholowe jest większy od koszyka klienta, który robi „normalne” zakupy. Dlatego, mimo różnych ograniczeń, sprzedawcy decydują się na ich sprzedaż pomimo często restrykcyjnych wymogów, jakie muszą spełnić.

No dobrze. Zatem na jakie pytania musimy się przygotować?

Pytanie o uwarunkowania prawne mamy już za sobą, ale warto również odpowiedzieć na kwestię, czy nie znajdujemy się w obszarze przejściowym, czyli momencie, w którym ustawodawca zapowiedział, że za jakiś czas nastąpi zmiana prawa, wymuszająca na sprzedawcach dostosowanie się do zaostrzonych restrykcji.

Jakie mamy zatem możliwości w zależności od tego, jakie prawo panuje w danym momencie?

Propozycje są trzy. Jeśli chodzi o rynki zamknięte, czyli takie, na których panuje RDB, proponujemy zastosowanie systemów z drzwiami przesuwnymi, które automatycznie zasłaniają ekspozycję, lub z klapkami, które po otwarciu pokazują paczki. W przypadku rynków otwartych, sprawa jest oczywiście dużo łatwiejsza. Trzecią opcją jest zastosowanie tzw. systemów RDB-ready, czyli takich, które umożliwiają szybkie ich dostosowanie do zmiany prawa, na przykład poprzez zamontowanie drzwi. Meble takie są o wiele tańsze i prostsze w adaptacji od mebli dla rynków otwartych.

O czym jeszcze musimy pamiętać wybierając meble do sprzedaży papierosów?

Każdy mebel powinien być dostosowany do specyfiki miejsca sprzedaży. Należy przy tym pamiętać, że wyroby tytoniowe nie mogą być pobierane bezpośrednio przez kupujących. Jest to zadanie obsługi, a zatem meble do sprzedaży papierosów muszą być zlokalizowane w jej pobliżu. 

Czy każdy kanał sprzedaży będzie miał te same meble?

To by było za proste (śmiech)! Każdy kanał sprzedaży ma swoją specyfikę, która wymusza także inną konstrukcję mebli. Na przykład, w kanale tradycyjnym stosuje się podajniki nadkasowe lub naladowe oraz szafy tytoniowe. W kanale nowoczesnym także spotkamy podajniki nadkasowe, ale oprócz tego będą także podajniki podłogowe oraz różne rodzaje regałów. Wreszcie w kanale HoReCa spotkamy małe podajniki montowane na ścianie.

Uff, dużo tego…

A to jeszcze nie wszystko! Wybierając meble do sprzedaży papierosów należy także pamiętać o ich pojemności – przecież nie chcemy, aby podajnik mieścił tylko część portfolio. Musimy także tak dobrać gabaryty, aby mebel odpowiednio wykorzystywał powierzchnię i możliwości ekspozycyjne punktu sprzedaży, nie utrudniając obsługi lub komunikacji w sklepie.

Ważna jest także ergonomia mebla. Wiele sieci przykłada dużą wagę do wygody i szybkości obsługi, więc warto pomyśleć o takich ułatwieniach, jak systemy przegród i popychaczy przysuwające produkty do frontu półki. Poprawia to ekspozycję, pomaga zachować porządek oraz ułatwia kupującemu znalezienie odpowiedniego produktu. 

Przydatny jest także system wysuwania półek, który znacznie przyspiesza zatowarowanie i przeprowadzanie remanentów. Nie należy także zapomnieć o listwie cenowej dostosowanej do standardu danego sklepu. Meble do sprzedaży papierosów rozszerzają możliwości.

Zobacz również: Merchandising, a rozszerzona rzeczywistość.

Wygląda na to, że wybór odpowiedniego mebla do sprzedaży wyrobów tytoniowych jest bardziej skomplikowany, niż mogłoby się to z początku wydawać!

A jeszcze nawet nie doszliśmy do obszaru zarządzania komunikacją na półce, tzw. „Category Management”. Odpowiednio dobrana komunikacja kieruje uwagę kupujących na konkretne produkty, ułatwiając na przykład sprzedaż produktów wysokomarżowych, co przekłada się na zwiększone przychody. Nowym zagadnieniem jest ekspozycja produktów nowatorskich tzw. „Reduce Risk Products”, czyli popularnie zwanych e-papierosów. W tej kategorii często występuje brak standaryzacji wielkości opakowań, co przy nieodpowiednim meblu powoduje bałagan na półce, utratę atrakcyjności punktu i spadek sprzedaży.

A co by Pan powiedział managerowi, który do ekspozycji wyrobów tytoniowych będzie chciał wykorzystać mebel, który stworzony został z myślą o innej kategorii produktów?

Oczywiście nie zabronię mu tego, ale zwrócę jego uwagę na fakt, że taka „droga na skróty” często wiedzie na manowce. Zdarza się bowiem, że odstępy między półkami są za duże, przez co powierzchnia meble nie jest wykorzystana optymalnie. Bywa też, że mebel jest skonstruowany tak, że zasłania on część paczki, chowając przed wzrokiem albo ostrzeżenie zdrowotne – co jest niegodne z prawem – albo logotyp, co utrudnia obsługę personelowi. Wszystko to kończy się jednym – utratą przychodów.

Jaka zatem jest Pańska rada dla tych, którzy myślą o sprzedaży wyrobów tytoniowych?

Moja rada jest prosta. Należy zwrócić się o pomoc do profesjonalistów, który pomogą dokładnie przeanalizować wszelkie uwarunkowania prawne, technologiczne i marketingowe i pomogą dobrać taki mebel, który najlepiej będzie spełniał założenia i wymagania.

Dziękuję za rozmowę.

Dziękuję.

Zapraszamy również na nasz profilu Facebook oraz kanał YouTube.